组建销售队伍的**智慧（三）

添加日期：2011年5月7日 阅读：1159

    把Topk理念用于销售队伍的组建，是笔者的独创，也是笔者13年市场销售管理经验的归纳。笔者一般在招选人时，通过谈话与笔试来验证候选人属于哪一型。如面试销售员时，我一般会问：现在有个产品有四个属性：质量、效果、服务与情感，您*喜欢使用哪个属性？只能选一项。如果候选人选择质量，而且言之有理，那么这位候选人多半是猫头鹰型；如果候选人选择效果，而且言之有利，那么这位候选人多半是老虎型；如果候选人选择服务，而且言之有义，那么这位候选人多半是考拉型；如果候选人选择情感，而且言之有情，那么这位候选人多半是孔雀型。如果这个提问无法帮助我们在面试时判断候选人的风格，那么再提问：人类行为学家认为，一般人类有六种基本需求：权力、成就、合作、安全、秩序和认同，您*喜欢的个人需求有哪两项？如果他选择权力与成就，那么就可以判断候选人为老虎型；如果他选择权力与合作，那么就再次追问：权力与合作的需求中，如果只能满足一项，您会选择哪一项？如果候选人轻而易举地说出权力，那么就表明他属于老虎型。如果难以决策，犹豫不决，那就表明他属于考拉型。如果两种提问，依然无法判断或者总是不放心自己的判断，就可以选择笔试法。
    笔试的题目：A卷：一、与别人谈话时：1很少用目光注视别人2稍有注视别人，目光和缓3比较喜欢注视别人4时时注视别人，目光敏锐；二、平时行动：1动作慢且谨慎有细2动作稍慢3动作迅速4动作非常迅速，作风明快；三、有提出要求或表示意见时：1绝少要求别人，不好意思表示意见2偶尔要求或示意，态度相当和缓3会正襟危坐些，一派正经的样子4习惯正襟危坐，身体向前倾；四、与人交往：1皆由别人采取主动2较不主动，偶尔由主动的行为3比较主动，常有主动的行为4喜欢采取主动；五、讨论问题时
    1习惯于请教别人2倾向于向别人请教3会主动告诉别人一起有关的事情4喜欢告诉别人事情；六、决定事情时：1相当优柔寡断，常有难以决定的现象2稍有优柔寡断的情形3虽然偶尔有优柔寡断的情形，然多数时候作风明快4当机立断，不喜欢拖延；七、处理重要的决定时：1小心翼翼，很不喜欢冒险2尽管偶有明快决定，仍然不喜欢冒风险3比较愿意冒风险4积极进取，甘冒风险；八、要别人做决定时：1不会催促别人2不会太催促别人3会催促别人4频频催促且施加压力；九、在开会时：1经常只列席听别人发言，除非被指名否则不发言2不太发表意见，说话速度慢，语气平和3适时发表意见4常发表意见，说话快，嗓门大；十、发表意见、提出要求和命令时：1多为试探语气，启示弱2倾向于请求别人配合帮助3比较喜欢用强调语气4气势强，一副理直气壮的架势。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-5-7 14:53:41

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